Vítězné vyjednávání
win-win vyjednávací přístup a 40 unikátních vyjednávacích gambitů

3denní interaktivní otevřený trénink 3x1 den

Každý den procházíme v zaměstnání i v soukromém životě mnohými situacemi, které představují vyjednávací proces. Vyjednávání je všudypřítomný element při styku se zákazníky, dodavateli, podřízenými, kolegy i dalšími partnery.

Naše schopnost uspět v těchto kritických okamžicích rozhoduje nejen o dosažení našich bezprostředních cílů, ale ovlivňuje také dlouhodobou úroveň vztahů
s vyjednávacími partnery.

Co je to vítězné vyjednávání?

Vítězné vyjednávání je proces, při kterém optimálně kombinujeme naše zaměření na výsledek vyjednávání a vztah s druhou stranou. Jeho výchozím
bodem je pochopení a vědomé uplatnění nejdůležitějších vyjednávacích aspektů, jako jsou: práce s informacemi, odlišení vyjednávací strategie
od taktických kroků, schopnost vyjednávat o více parametrech najednou a především zvládnutí kritických momentů otevření vyjednávacího procesu,
výměny ústupků i technik ukončení. Cílem vítězného vyjednávání je dosažení našich cílů za podmínek, které druhá strana považuje za akceptovatelné.
Nezbytnou součástí vítězného vyjednávání je kreativita, práce s emocemi a schopnost ovlivňovat druhou stranu na vědomé i podvědomé úrovni.

Přínosy a cíle

• Výrazné zvýšení úspěšnosti vyjednávacích procesů
• Snížení počtu kritických momentů a konfliktních situací při vyjednávání
• Rozvoj vyjednávacího stylu vycházejícího z individuálního typu osobnosti a jeho silných a slabých stránek
• Vědomé využití účinné vyjednávací techniky a gambitů včetně kreativních vyjednávacích nástrojů
• Schopnost používat všechny komunikační dovednosti nutné pro dosažení vyjednávacího cíle
• Optimální využití zdrojů ve vyjednávacím procesu
• Schopnost zvládnout nestandardní a stresové vyjednávací situace
• Rozvoj dlouhodobých vztahů s vyjednávacími partnery

Obsah

1. den

• Nejčastější vyjednávací styly a analýza vlastního vyjednávacího stylu.
• 5 fází vyjednávání a kritické aktivity v každé fázi.
• Pochopení podmínek pro dosažení vyjednávacího výsledku „výhra-výhra“.
• Strategie a taktika dosažení oboustranně akceptovatelné dohody.
• Základní vyjednávací formule založená na principu
  přistoupení na podmínky protistrany za námi definovaných podmínek.
• Příprava vyjednávacího procesu a analýza všech
  důležitých faktorů vyjednávání (informace, analýza
  pozic, limity vyjednávání, BATNA).
• Oddělení strategie vyjednávání od dílčích taktických
  kroků pro udržení vzájemného vztahu.
• Řešení patových a konfliktních vyjednávacích situací.
• Práce s emocemi a zamezení jejich využití druhou stranou.

2. den

• Komunikační nástroje vyjednávacího procesu.
• Techniky efektivního zvládání námitek.
• 4 typy otázek a strategie aktivního naslouchání.
• 40 nejčastějších vyjednávacích gambitů, jak je použít a jak se jim bránit:
  a) „Přifukování“ – „Horký brambor“ – „Vyšší autorita“
  – „Otočení stolu“,
  b) „Potvrzený příjem“ – „Hloupý je chytrý a chytrý je hloupý“
  – „Neurčité požadavky“
  c) „Ocenění druhé strany“ – Zapisovatel“ – „Prostitutka“
  – a 30 dalších...

3. den

• 4 osobnostní typy ve vyjednávacím procesu.
• Analýza vlastního osobnostního typu a stanovení strategie
  pro využití silných a překlenutí slabých stránek.
• Finanční aspekty vyjednávání a finanční gambity:
  „Snižování ústupků“ – „Halíře dělají tisíce“ – „Rozdělení
  rozdílu“ – „Vše co máme“.
• Příprava ukončení vyjednávání a gambity používané
  v závěrečné fázi vyjednávání:
• Otevřená cílená otázka – Kaskáda „Ano“ – „Účet“ –
  „Iluze výběru“„Poloviční Nelson“ – Otázka „důvěry“.