Cíl:
Seznámit se se základními principy práce nákupčího, poznat zákonitosti obchodního vyjednávání s dodavateli s cílem dosáhnout maximálního prospěchu ze vzájemné spolupráce.
Obsah:
* Funkce nákupu ve firmě, role nákupčího
* Dodavatel: soupeř, oběť nebo partner?
* Třídění dodavatelů podle jejich role ve strategii nákupu a z toho plynoucí síla vyjednávací pozice
* Vyjednávání jako proces hledání společného zájmu
* Rozdíl mezi pozičním a principiálním vyjednáváním
* Zdroje síly vyjednavače – odstranění obav, trémy, nejistoty, nabytí jistoty a suverenity při vyjednávání
* Analýza potřeb a stanovení cílů před obchodním jednáním
* Fáze vyjednávání a jejich význam pro dosažení cílů
* Nutnost důsledné přípravy na jednání
* Průběh samotného vyjednávání, 4 fáze vyjednávání
* Uzavření dohody a následné kroky
* Slepé uličky ve vyjednávání
* Příčiny nedohody
* Tlak na cenu: je vždy tou nejlepší cestou k výhodné dohodě?
* Umění vyjednávat:
* Naslouchání a umění klást otázky jako klíčová dovednost ve vyjednávání
* Argumentace, správná konstrukce a použití argumentů
* Námitky a jejich zvládání
* Příčiny komplikací ve vyjednávání a jak jim čelit
* Emoce ve vyjednávání, tipy k udržení emocí pod kontrolou
* Nejčastější chyby při vyjednávání
* Charakteristika dobrého a horšího vyjednavače
Metody výuky:
Výuka probíhá velmi interaktivní formou na principu „školy hrou“. Účastníci budou mít možnost seznámit se s konkrétními příklady z praxe i s případovými studiemi a na základě jejich analýzy formulovat závěry přímo využitelné v praxi. Vyzkouší si jednotlivé dovednosti v modelových situacích s následnou videoanalýzou.
