B2B prodej - techniky prodeje a vyjednávání

Úvod
V B2B nákupu nastávají nové časy. Nákupčí se profesionalizují, firmy zefektivňují se nákupní procesy a zvyšuje se konkurence. Zákazníci stále více vytváří specifické komoditní strategie pro své nákupní kategorie, komodity, položky. Stále více pracují na zadání a využívají formy nákupu jako výběrová řízení, e-aukce, poptávky a do osobních či telefonických jednání vstupují již s jasnou představou o předmětu nákupu a podmínkách nákupu. Nákupčí stále častěji odmítají přistoupit na ustálené postupy prodejců a prosazují své vlastní. Pro úspěšný prodej je nezbytné se nové situaci přizpůsobit a efektivně měnit formy prodeje a práci s nabídkami. Dřívější prodejní techniky již nestačí.

Cíle
Stát se úspěšnějším prodejcem v B2B sektoru. Poznáte potřeby nákupčích se zaměřením na otevřenost, informovanost, strukturovanost nabídek. Poznáte, jak pracovat s cenovou nabídkou a dalšími podmínkami dodávek během jednání a v nabídkách při výběrových řízeních a e-aukcích. Seznámíte se s „analytickým“ přístupem k jednání založeným na věcnosti na konkrétních příkladech. Vyzkoušíte si a osvojíte efektivní způsob vyjednávání s firemním nákupem.

Obsah
Rozhodování firemního zákazníka. Formy prodeje. Techniky vyjednávání s firemními nákupčími. Praktický trénink technik prodej.

Metodika
Výklad, diskuze, příklady, řešení témat účastníků, simulace, natáčení, rozbor, případové studie.

Určeno
Začínajícím i zkušeným prodejcům a obchodníkům z B2B sektoru, kteří jsou dodavateli a jednají s firemními nákupčími, účastní se poptávkových a výběrových řízení a e-aukcí.