Určeno pro
všechny obchodní manažery, vedoucí a ředitele. Případně pro účastníky, kteří na pozici obchodního manažera nastupují, stejně jako účastníky, kteří mění obchodní tým či obchodní plán.
Cíl:
Promyslet současné nastavení obchodního plánu, další potenciál obchodních aktivit a možnosti, jak předejít rizikům v plnění plánu. Sekundárním cílem je zamyšlení nad vlastním trhem, možnostmi rozšíření pomocí upsellingu/cross-sellingu. Nedílnou součástí semináře je analýza rolí obchodního týmu, silných elementů v týmu a možných rizikových slabin.
Obsah:
1. část:
* Tvorba a řízení obchodních plánů – typy obchodních plánů – struktura obchodních plánů
* Odpovědnost za obchodní plány – jak lze pracovat s obchodními plány
* Jak propojit obchodní plány s marketingovou strategií
* Jak definovat reálné cíle s ohledem na situaci na trhu – B2B/B2C
* Řízení obchodních případů – řízení prodeje ve vazbě na nákupy, sklady a logistiku
* Zlepšování systému prodeje – návaznosti prodeje – upselling/cross-selling
* Řízení výhledů/forecastů – význam forecastování a vazba na řízení obchodního týmu
* Metody forecastování – důsledky forecastů, motivace na forecasty, jak se uplatňují forecasty v našem regionu – jak pracovat s obchodními výhledy
* CRM – řízení informací o zákaznících – využívání informací o zákaznících – komunikace se zákazníkem – řízení externí obchodní komunikace
2. část:
* Zefektivnění činnosti prodejců
* Organizace obchodních oddělení a výběr personálu – organizační struktura obchodních týmu
* Identifikace potenciálu a rozvoje týmu
* Rekonstrukce vlastního obchodního týmů – motivační systémy, sestavování efektivního, motivovaného a kompetentní týmu
* Analýza vlastních obchodníků – Řízení obchodních případů
* Alternativní řešení a nové kanály prodeje
* Vedení nestandardních obchodních případů
* Aktivity v oblasti marketingových a prodejních akcí společnosti
Metody výuky:
Seminář je zaměřen zejména na praktické tipy a triky z praxe. Trénink je veden pomocí případových studií a praktického nácviku na reálných projektech.
