KNO Česko - Rozvoj prodejních a servisních praktik jako prostředek poskytování konkurenční výhody

  • Kurz na míru

  • ID akce:
    78349

Popis kurzu na míru KNO Česko - Rozvoj prodejních a servisních praktik jako prostředek poskytování konkurenční výhody

Prodej automobilů významné značky je na Slovensku realizovaný přes síť 25 dealerství a servisů. Tato vlastní nezávislí podnikatelé. Prodejní proces byl původně řízený importérskou organizací. Vzhledem k nedostatkům, které v prodejním procesu vznikly, se náš klient rozhodl pro přímou kontrolu, koordinaci a podporu dealerství a servisů.

Cíl:

Hlavním cílem projektu bylo vybudovat vzájemnou důvěru v rámci dealerské a servisní sítě a současně rozvíjet dovednosti prodejců a přijímacích techniků servisů tak, aby pěstovali dlouhodobé vztahy se zákazníky a aby došlo ke zvýšení spokojenosti zákazníků a tím ke zvýšení prodeje.

Průběh projektu:

Projekt byl rozdělen do několika fází, implementovaných v průběhu tří let. Zahrnoval tři fáze tréninků pro prodejce a jednu fázi tréninků pro přijímací techniky servisů. Další součástí projektu byly (doposud) tři vlny Tajného nákupu (Mystery Shoppingu), které byly realizovány mezi jednotlivými fázemi tréninkových programů.

Dílčí cíle tréninkových programů:

Umožnit prodejcům a přijímacím technikům servisů získat efektivní nástroje a techniky, které jim pomohou zlepšit kvalitu kontaktu se zákazníky, vybudovat s nimi pevné vztahy jakož i zvýšit dlouhodobé prodejní výsledky.

  • Zvýšit výkonnost
  • Udržet si spokojené a loajální zákazníky a získat nové
  • Zvýšit podíl na trhu a celkové příjmy společnosti

Na základě těchto záměrů byly vytvořeny tréninkové cíle pro skupinu prodejců:

  • Rozvinout jejich prodejní a vyjednávací schopnosti
  • Rozvinout jejich schopnosti efektivní komunikace a prezentace
  • Pomoci jim porozumět principům zákaznické orientace
  • Zvýšit jejich efektivitu a zlepšit časový management
  • Analyzovat silné stránky a možnosti rozvoje prodejního stylu jednotlivců

a pro skupinu přijímacích techniků servisů :

  • Rozvinout jejich profesionální schopnosti při přímé komunikaci se zákazníky
  • Porozumět základním principům strukturovaného prodejního přístupu
  • Naučit se principy zákaznické orientace
  • Analyzovat vlastní styl práce a objevit možnost individuálního zvýšení produktivity

Tréninkové programy:

  • Fáze tréninků pro prodejce zahrnovaly základní rozvojové moduly a nadstavbové rozvojové moduly. Šlo o série dvou- nebo jednodenních tréninků / workshopů. Ty se realizovaly s odstupem několika týdnů, což umožnilo vyzkoušet získané vědomosti a dovednosti v praxi. Dodatečně se ještě realizovala série individuálních koučinků v každém dealerství přímo v průběhu prodejního procesu. Takto byly identifikované silné a slabé stránky prodejců a navržen další individuální rozvoj.
  • Fáze tréninků pro přijímací techniky servisů zahrnovala základní rozvojové moduly (dvoudenní tréninky).

Dílčí cíle Tajného nákupu (Mystery Shoppingu):

Získat v dealerstvích a v servisech spolehlivé informace o úrovni zákaznických služeb a prodejního procesu. Využít těchto výsledků k adaptaci tréninkových modulů  - v případě Tajných nákupů realizovaných před tréninkovými programy. Dále k hodnocení dopadu tréninků - v případě realizace následně po tréninkových programech.

Obrázek zde

Tajný nákup (Mystery Shopping):

V dealerstvích probíhal po každé fázi rozvojových modulů.

Výsledek:

Prostřednictvím tajných nákupů (Mystery Shoppingu) byly získány podklady pro další rozvojový (tréninkový) plán. V některých dealerstvích byl proveden i individuální koučink servisních techniků a samotných vedoucích servisů. Tím byla vytvořena maximální přidaná hodnota z prostředků vložených do projektu.

Protože klient vyjádřil spokojenost nad průběhem projektu na Slovensku, rozhodl se pro KNO i v Česku..

Kontakt na dodavatele získáte po registraci

Tento kurz je pořádán dodavatelem, který nevyužívá placenou prezentaci na portálu EduCity.
Kontaktní údaje na dodavatele získáte po registraci. Nebo použijte poptávkový formulář.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace