Obchodní vyjednávání I. a II.

OBCHODNÍ VYJEDNÁVÁNÍ I. (8.12.2010)

1. Možnosti jednání

• Vítězství jedné strany
• Kompromis
• Konsenzus - dohoda

 2. Rozhodující faktory

 3. Vyjednávací strategie

• Otevřená hra, klamavá hra
• Přesilovka, jak vy - tak my

 4. Vyjednávací taktiky

 5. Složky vyjednávání

• Tvrdé vyjednávací postupy
• Vzájemné řešení problému
• Interní procesy a politika firmy
• Vnitřní nastavení účastníků

 6. Postup při vyjednávání

• Přípravná fáze, analýza situace, zahájení vyjednávání
• Vytyčení sporných bodů, zájmů, potřeb – výměna informací
• Shrnutí a pozitivní přerámcování
• Hledání možných variant řešení
• Závěr – přijatelná dohoda
  
  

 OBCHODNÍ VYJEDNÁVÁNÍ II. (9.12.2010)

• Typologie zákazníků - jak se přizpůsobit v jednání protistraně
• Role klíčových slov - dle typu zákazníka
• Argumentace - posilování vlastního sdělení
• Jak rozeznat slovní manipulaci a jak se jí bránit
• Techniky řešení námitek
• Síla a druhy moci ve vyjednávání (zvyšování požadavků, jak čelit slovním útokům a zastrašování)
• Nátlakové techniky ve vyjednávání (poziční, psychologické, klamavé); přehled akcí a protiakcí ve vyjednávání - na co být pozorný