JAK ZJISTIT, CO KLIENT CHCE A CO MU NABÍDNOUT - 2 denní

Zjišťujeme, co klient opravdu chce (otázky): - jak a proč se ptát aneb co umí cílené otázky (zjišťování potřeb) - výhody zjišťování a pojmenovávání zájmů, potřeb, přání klienta (ve vztahu k předmětu obchodu) - význam otázek v praxi - otázky jako nástroj vedení rozhovoru, ovlivňování Pochopme klienta - poloviční cesta k úspěchu: - význam aktivního naslouchání v praxi - aktivní naslouchání jako výraz spolupráce, prostředek k udržení dobrých vztahů a dosahování cíle (spolupráce) - signály zájmu, co je to a jak s nimi pracovat Řešíme klientovy představy - předkládáme nabídku: - jak to zařídit, aby nás klient poslouchal - proč klient rozumí tomu, co z koupě bude mít a nerozumí tomu, co pro něj má naše firma - co rozhoduje o tom, aby klient o naší nabídce přemýšlel a začal se zajímat (a to už na prvním jednání) - jak na něho působit, abychom využili všechny šance pro spolupráci s ním (další signály zájmu) - jak měřit "nákupní teplotu" a co to je (předběžná uzavření) Proč přicházejí námitky a jak je zvládat Průběžné dohody: - kdy to je a kdy není dohoda - princip jasnosti, srozumitelnosti a konkrétnosti dohody - význam dohody pro další pokračování pracovního vztahu s klientem, spolupráce Modelové situace, případové studie