JAK ZÍSKAT ZAKÁZKU, školení

CÍL KURZU

Seznámit účastníky se základními technikami a postupy přípravy na prodejní jednání, vedení obchodního rozhovoru a uzavírání obchodu. Prostřednictvím vedení inscenovaných obchodních rozhovorů a testů odhalit možnosti zvyšování vlastní výkonnosti. Dát účastníkům k dispozici manuál pro vedení prodejního jednání využitelný ve standardních prodejních situacích.
Účastníci se seznámí s podmínkami pro úspěšné získávání zakázky, které závisejí jak na firmě, tak na nich samotných. Poznají, co vše musí znát o firmě zákazníka, o zákazníkovi, o vlastní firmě i o konkurenci. Poznají čtyři typy zákazníků a poznají co od nich mohou očekávat. Dozví se, jak tato očekávání splnit a získat objednávku. Dozví se, jak poznat, že zákazník je připraven koupit, a jak požádat o objednávku. Seznámí se s technikou, která umožňuje dovést každé jednání se zákazníkem do úspěšného konce.

Výcvikový kurz je určen pro střední management, pracovníky marketingových a prodejních útvarů a pro obchodní zástupce.

Doporučená literatura (ceny včetně 5 % DPH):

POZNÁMKA: Publikace je možno dle výběru uhradit spolu s účastnickým poplatkem.
Posluchači ke kurzům dostanou podrobný sylabus a Manuál pro úspěšné vedení obchodního jednání (20 + 40 stran). Obsahem kurzů je dále mnoho doplňkových materiálů k prohlížení během kurzů, videopořady z oblasti počítačů v distribuci a skladování a soubor cvičení a případových studií.
Výukové metody: přednáška, cvičení, výukové videoprogramy, testy, týmová práce, brainstorming, inscenované prodejní rozhovory s využitím videokamery, rozbory inscenací.

PROGRAM KURZU

Agenda, plán kurzu, očekávání účastníků • Rozdíly v pojetí prodejní a marketingové koncepce řízení firmy • Marketingová koncepce firmy, východisko pro úspěšné obchodní jednání • Proces vytváření vztahu se zákazníkem • Prodejní cyklus vedoucí k získání zakázky • Audit managementu prodeje – cvičení • Postup potřebný k efektivnímu prodeji • Způsoby projevu typologie zákazníka • Test – osobní jednací styl • Příprava prodeje – teze videoprogramu a výcvikový videoprogram a cvičení • Co musíte udělat dříve než navštívíte zákazníka – předprodejní kontrola • Prezentace produktu – teze videoprogramu a výcvikový videoprogram a cvičení • Otázky pro řízení rozhovoru se zákazníkem vedoucí k uzavření zakázky • Jednání s obtížnými zákazníky – teze videoprogramu a výcvikový videoprogram a cvičení • Techniky pro uzavření obchodu a získání zakázky • Uzavření obchodu – teze videoprogramu a výcvikový videoprogram a cvičení • Jak učinit nabídku přesvědčivou – cvičení • Dosahování větších obchodů – SPIN technika – výcvikový videoprogram a cvičení • Cvičení k využití SPIN techniky ve vlastní obchodní praxi • Inscenované situace obchodního jednání a jejich rozbor • Manuál 130 pravidel k vedení obchodního rozhovoru a k získání zakázky • Vybraná cvičení k použití manuálu • Vyhodnocení a závěr.