Jak úspěšně vymáhat pohledávky

Mezi základní povinnosti obchodních zástupců mnoha společností patří kromě samotného prodeje i zodpovědnost za dobrou platební disciplínu jejich zákazníků. Přes veškerou snahu obchodníků se však v současné době dost často stává, že pohledávky po lhůtě splatnosti přesáhnou přijatelnou míru. V tomto kurzu se účastníci naučí a prakticky si vyzkouší, jak „přinést“ potřebnou část peněz a přitom minimalizovat riziko narušení dobrých vzájemných vztahů se zákazníky.

CÍLE

• Získat praktické dovednosti, které absolventům usnadní komunikaci s dlužníky.
• Odbourat obavy z jednání o tak nepopulárním tématu jako jsou nezaplacené pohledávky a napomoci tak ke zlepšení platební morálky absolventových zákazníků.

URČENO

Obchodníkům a všem, kdo jsou zodpovědní za jednání o řádně nesplacených pohledávkách.

OBSAH

Typologie dlužníků

• důvody, proč zákazníci neplatí,
• typy dlužníků a jejich stupeň „nebezpečnosti“ pro společnost,
• jak rozpoznat jednotlivé typy – postupy a praktický trénink,
• rozdílnosti v postupu při vymáhání pohledávek.

Etapy a stupně jednání o pohledávkách

• proč a jak strukturovat jednání o pohledávkách,
• kdy a jak začít mluvit o pohledávce,
• vytvoření vět na úvod, jednání o pohledávce.

Argumentace pro jednání o pohledávkách

• pozitivní argumentace,
• negativní argumentace,
• trénink obou typů argumentace.

Reakce na klíčové námitky k pohledávkám

• identifikace klíčových námitek,
• opakování zásadních technik řešení námitek,
• trénink reakcí na nejčastější námitky a výběru stěžejních argumentů.

Zvládání problematických klientů a situací při vymáhání pohledávek

• konfliktní, agresivní a vulgární klient,
• nespolupracující klient,
• trénink náročných situací z praxe účastníků.

Základy asertivity

• základní principy asertivního chování,
• aplikace na vymáhání pohledávek.

HARMONOGRAM

• prezence 8.45–9.00 hod.,
• program 9.00–16.00 hod.

CENA

8 300 Kč (bez DPH)
9 877 Kč (včetně 19 % DPH)

MANAŽER KURZU

Mgr. Simona Šumšálová
tel.: 226 006 345
ssumsalova@gradua.cz

DOPORUČUJEME

• Psychologie prodeje
• Péče o zákazníka – vyjít vstříc každému
• Prodejní dovednosti II – Náročné situace v prodeji