CENOVÁ STRATEGIE A/ Jak správně vyjednávat o ceně B/ Jak stanovit cenu pro optimální zisk, školení

CÍL KURZU

Seznámit účastníky semináře se základními charakteristikami obchodního vyjednávání v prodejní a vyjednávací fázi. Ukázat jakou roli hrají při prosazování ceny konzultativní způsob prodeje a obecné i specifické postupy překonávání námitek vůči ceně. Seznámit účastníky s definicí a obsahem zásad úspěšného cenového vyjednávání.
Ukázat na příkladech ve výcvikovém videoprogramu posloupnost fází cenového vyjednávání a na úskalí, se kterými se při cenovém vyjednávání nejčastěji setkáme.
Určeno pro: manažery prodeje, obchodníky, prodejce a reprezentanty firmy
Metody: výklad, diskuse, cvičení, výcvikový videoprogram

Lektor: Ing. Miroslav Brábník, CSc.
Marketingový auditor. Certifikovaný lektor České marketingové společnosti. Lektor prodejních dovedností. Člen Českého institutu pro marketing – lektor CIMA A a CIMA B. Člen sboru lektorů Generálního ředitelství státní správy Úřadu vlády České republiky. Absolvent VŠE V Praze se specializací na ekonomiku, řízení a systémové inženýrství. Působil v řídící oblasti telekomunikací a v oblasti projektování, výstavby a údržby zdravotnické techniky. V současné době působí jako nezávislý poradce a lektor pro management, prodej a marketing.

Posluchači ke kurzu dostanou podrobný sylabus, případovou studii i zadání a řešení úloh.

PROGRAM KURZU

A/ Jak správně vyjednávat o ceně – 20. června 2006
• Jak dobře umíte vyjednávat? Otestujete svůj vlastní vyjednávací přístup – Nepatříte také mezi „tvrdé“ obchodníky s nepřátelským vyjednávacím přístupem? • Umožněte zákazníkovi aby se rozhodl uzavřít s vámi obchod již v prodejní, nikoliv až ve vyjednávací fázi.Vyhněte se vyjednávání o ceně. • K čemu slouží prodejní fáze a o vše v této fázi musíte udělat aby případné další jednání o ceně bylo úspěšné. • Co vše musíte vzít do úvahy při přípravě nabídky? Co vše vytváří hodnotu pro zákazníka? • Nacházíte se objektivně v situaci, kdy můžete opravdu o ceně vyjednávat? Jaká je vaše vyjednávací síla? Kolik máte času? Jaká je vaše důvěra k zákazníkovi? Berete tyto otázky při cenovém vyjednávání do úvahy? • Seznámíte se s obsahem dvaceti sedmi nejčastějších chyb a posoudíte, kterých z nich se sami dopouštíte. Jaké chyby vás mohou připravit o zakázku a kolik z nich se přímo vztahuje k ceně? • I obecné námitky a váš způsob jejich překonávání mají podstatný vliv na souhlas zákazníka s cenou. • Jaké otázky položit zákazníkovi, abyste jeho požadavky převedli na potřeby, které vám umožní lépe vyjednat cenu? • Dvacet sedm poznatků jejichž znalost vám umožní vést úspěšně cenové vyjednávání. Víte, kdy je cena pro potenciálního zákazníka přijatelná, a kdy naopak nepřijatelná? • S čím začít, jakou taktiku využít, jak nejlépe prodat svou cenu, co dělat když zákazník nesouhlasí, jak správně ustupovat, jak vysvětlit a obhájit cenu? • Uvidíte, že je lepší „zvětšovat koláč“ než se dohadovat o způsobu dělení jeho původní velikosti. Uvidíte, že cenu neurčuje síla slov a argumentů ale to, co kdo ví. Zjistíte, že si často určujte příliš nízké limity a cíle. Seznámíte se s taktikou „vyjednávacího tance“ o ceně. Uvidíte jak správně ustupovat a jak zafixovat výsledek cenového jednání. • Šestnáct zásad, které vám pomohou vést úspěšně jednání o ceně.

B/ Jak stanovit cenu pro optimální zisk – 21. června 2006
• Marketingová činnost firmy jako východisko pro úspěšnou cenovou politiku firmy. • Cena jako součást nástrojů marketingového mixu. Vnitřní struktura jednotlivých nástrojů marketingového mixu. • Základní charakteristiky prodejní a marketingové koncepce a jejich vliv na cenovou politiku firmy. • Role jednotlivých nástrojů marketingového mixu při spotřebitelském rozhodování. Váha ceny v různých oblastech spotřebitelského trhu. • Systém plánování a uplatňování cenové politiky firmy. • 15 faktorů, které je potřeba vzít do úvahy při tvorbě cen a cenové politiky firmy. • Dostává „správný zákazník správnou cenu?“ • Reakce zákazníka na cenu – poptávka • Cenová elasticita • Faktory působící na citlivost vůči ceně • Křížová elasticita • Příjmová elasticita vydání • Reakce dodavatelů na cenu – nabídka • Cenové cíle • Cenové strategie • Reakce na změny cen konkurentů • Necenové možnosti reakce na zvýšení nákladů nebo pokles poptávky • Metody stanovení ceny • Cenové testování • Psychologické faktory důležité pro stanovení ceny • Cenový mix – cenové slevy • Audit cenové politiky.